Zo verhoog je de conversie op social media leads

Door Saskia Kerkhof, 3 november, 2020

Blog_14 (1)

3 soorten vragen die je absoluut wilt stellen voordat je een offerte maakt   

Stel, je gaat een nieuwe auto kopen. Je loopt bij een dealer binnen, waar de verkoper vriendelijk vraagt waarnaar je op zoek bent. ‘Een middenklasse auto, ter vervanging van je huidige leaseauto’, is jouw antwoord. Daarop troont de dealer jou mee naar een aantal modellen – inderdaad middenklasse. Een stortvloed aan informatie krijg je erbij. Hoeveel cilinder de motor is, hoeveel inch de velgen, hoeveel liter de kofferbakinhoud. Wat doet deze verkoper fout?

Wees geen autoverkoper

Hij of zij volgt de lead die jij geeft te snel op. Je komt binnen, vertelt dat je ergens interesse in hebt en vervolgens troont hij je meteen mee naar het product. Dat vinden we allemaal irritant en verkoperig. Maar hoeveel slimmer doen we het zelf als we leads opvolgen die uit social media berichten komen? Iemand die doorklikt op een campagnebericht en die gegevens achterlaat, is aan het verkennen. Net als de bezoeker van die autodealer. Die stuur je dus niet zomaar een offerte.

Verkopen? Vragen!

Hoe pak je het dan wel slim aan? Door te doen wat de autoverkoper ook had moeten doen: vragen, vragen, vragen. Daarmee bereik je drie belangrijke dingen:

Bepaal waar je de focus van de lezer wilt hebben 

1.       Je wint aan overtuigingskracht en vergroot de kans dat je de klus binnen haalt. Je komt namelijk meer te weten over wat de klant echt belangrijk vindt. En dat is dé kapstok om tot zaken te komen.

2.       Je wint aan sympathie. Mensen zijn namelijk op onbewust niveau gevoelig voor interesse die je aan de dag legt. Door vragen te stellen laat je zien dat je hun ego voor dat van jou laat gaan. En daardoor vinden anderen jou dus aardiger, zonder dat ze dit echt door hebben.

3.       Je bespaart tijd. Door te vragen kom je namelijk sneller te weten of het nut heeft een offerte te maken. Misschien blijkt dat iemand alleen nog aan het verkennen is. Of dat je met een telefoontje ook al tot zaken kunt komen.

Goed, het heeft dus voordelen om niet zomaar een offerte te maken. Maar hoe pak je opvolging dan wel slim aan? Welke vragen stel je? Ik geef je 3 tips.

bonc-white

Geef jouw social media marketing een boost!

Bespaar tijd op het onderhouden van je social media en verhoog jouw exposure met Bonc.

Tip 1: vragen naar koopmotieven

Met stip op nummer 1: zorg dat je te weten komt wat jouw ‘lead’ wil. En dat gaat verder dan de platte vraag. Kijk maar naar het voorbeeld van de autoverkoper: een middenklasse auto kwalificeert als platte vraag. Dit is WAT iemand wil hebben. Aan jou de taak uit te zoeken WAAROM iemand dit wil hebben. Wat vindt iemand belangrijk aan een auto; veiligheid, prijs, duurzaamheid of status? Als je het koopmotief te weten komt, kun je jouw product of dienst vervolgens hieraan ‘vast klikken’. Je verkoopt ineens geen auto meer, maar levert een bijdrage aan iemand veiligheid (of status).  

Tip 2: vragen wie je tegenover je hebt

Wie heb je aan de telefoon? Dat is belangrijk, want het helpt om tot zaken te komen. Zorg dat je informatie verzamelt op twee niveaus:

-          De persoon en raakvlakken die jullie hebben. Mensen zijn onbewust gevoelig voor overeenkomsten. We vinden iemand aardiger als diegene ook van hardlopen houdt of uit dezelfde woonplaats komt. Nu hoef je natuurlijk niet iemands doopceel te lichten. Maar small talk heeft wel degelijk een functie. Het heeft je informatie over wie je tegenover je hebt, en waar raakvlakken zitten. Daarmee groeit de sympathie en het levert input om te gebruiken in een offerte. Als je besluit die te gaan maken.

-          Is de persoon die je spreekt een beslisser? Dat is relevant om te weten. Soms zijn mensen gewoon geïnteresseerd, maar niet degene in een organisatie die over het budget gaan. Dat hoeft niet erg te zijn en is zeker geen reden de lead af te schrijven. Het betekent wel dat je goed moet doorvragen wie nog meer meelezen met de offerte, en wat hun belangen (koopmotieven!) zijn.

pexels-kaboompics-com-6229

Tip 3: vragen naar tijd & budget       

Vraag tot slot altijd naar tijd en budget. Het levert een schat aan informatie op om te beoordelen of het zinvol is een offerte te maken. Is hun budget en planning realistisch? En als dat niet zo is, in hoeverre is er bereidheid om daarmee te schuiven? Stel, iemand wil over twee weken al iets geleverd hebben terwijl jij weet dat het minimaal twee maanden duurt. Dan vraag je eerst of ze bereid zijn om te wachten. Is dit niet het geval? Dan kun je jezelf de moeite besparen een offerte te maken.

Slimme opvolging van leads verhoogt je conversiekans

De conversiekans van je offertes schiet omhoog als je eerst een paar slimme vragen stelt. Zorg dus dat je op alle drie de thema’s uit dit artikel een aantal vragen paraat hebt. Je maakt daarna misschien minder offertes, maar dat is juist goed. De winkans is namelijk veel hoger, en het bespaart ook nog tijd.

Saskia Kerkhof 128px

Saskia Kerkhof

Onderneemster en adviseur

Saskia is ondernemer en directeur van het bedrijf Winnende Offertes Schrijven. Zij schreef het boek ‘Slimmer Offertes Maken’ met daarin 30 praktische neurotips waarmee je de klant onbewust overtuigt. Zij verdiept zich als adviseur, trainer en buitenpromovendus in neurotechnieken om overtuigend te communiceren en de ander echt te bereiken. Saskia treedt daarnaast regelmatig op als gastdocent, spreker en columnist over deze onderwerpen.

Klaar om je social media exposure te vergroten?

Geen betalingsgegevens nodig.